Pozyskanie inwestycji dla startupu stało się zdecydowanie łatwiejsze w ostatnich latach, szczególnie dzięki pojawieniu się dużej liczby funduszy venture capital jak i popularyzacji fenomenu startupów. Należy jednak przyjąć odpowiednią strategię działania, albowiem pieniądze nie czekają na nas za rogiem – należy się o nie odpowiednio postarać.
Spis treści
- Na jakim etapie szukać inwestora venture capital w startupie?
- Anioł biznesu czy inwestor lub fundusz VC (venture capital) na samym początku?
- Gdzie mogę znaleźć inwestora do startupu?
- Finansowanie startupów – co startup powinien zrobić zanim zacznie szukać inwestora venture cpital?
- Finansowanie start-upów – jak rozmawiać z inwestorami venture capital?
- Finansowanie start-upów – jak długo trwa szukanie inwestora venture capital?
Przeczytanie tego artykułu zajmie Ci około 3 minuty i 30 sekund.
Na jakim etapie szukać inwestora venture capital w startupie?
Startupy są w stanie pozyskać finansowanie właściwie na każdym etapie rozwoju.
Startupy są w stanie pozyskać finansowanie właściwie na każdym etapie rozwoju. Nie ma tu więc większego znaczenia kiedy zdecydujesz się szukać finansowania, czy na etapie pomysłu, MVP czy też pierwszych płacących klientów. Niemniej jednak moment w którym się znajduje startup będzie determinował pozycję negocjacyjną. Jeśli startup posiada nic więcej tylko pomysł, to wtedy pozycja negocjacyjna z inwestorem będzie zdecydowanie słabsza. Pokazanie tzw. trakcji, czyli pierwszych użytkowników korzystających z produktu (najlepiej płacących) będzie mocnym argumentem w rozmowach z inwestorem.
Pozyskanie inwestora jest jednym z najważniejszych celów początkujących przedsiębiorców. Przeważnie pierwsze wersje produktu są tworzone przez zespół founderów założycieli, natomiast w pewnym momencie istnieje potrzeba wydania pieniędzy na zatrudnienie pracowników, kupno sprzętu bądź też reklamę i marketing.
Warto wspomnieć, że niektórzy startupowcy od samego początku decydują się na pracę na pełen etat nad produktem, a rzadko kiedy startup generuje przychód, a co za tym idzie jest w stanie wypłacać pensje. Powoduje to sytuację w której ciężko jest rozwijać pomysł, gdy wisi nad nami widmo pustej lodówki. Rozwiązaniem tych problemów może być zastrzyk gotówki w postaci inwestycji kapitałowej przez zewnętrznego inwestora – fundusz venture capital bądź anioła biznesu.
Anioł biznesu czy inwestor lub fundusz VC (venture capital) na samym początku?
Startupy czy zespoły, które szukają finansowania na etapie pomysłu mogą szukać również inwestora w postaci funduszu venture capital, natomiast zapewne zdecydowanie łatwiej będzie im dotrzeć do aniołów biznesu.
Aniołowie biznesu to osoby prywatne, przeważnie przedsiębiorcy z sukcesami, którzy swoje oszczędności przeznaczają na inwestowanie w młode spółki typu startup. Większość aniołów biznesu inwestuje kwoty mniejsze niż fundusze venture capital, nawet sumy do 50 tysięcy złotych, a więc dokładnie sumy pieniędzy które jesteś w stanie pozyskać na sam pomysł. Zdarzają się jednak aniołowie biznesu inwestujący nawet do 500 tysięcy złotych, ale to dzieje się przeważnie na późniejszym etapie pozyskiwania funduszy
MVP może pomóc w weryfikacji rynku
Niezależnie od etapu rozwoju produktu – czy to w fazie MVP czy też jedynie w fazie koncepcyjnej – inwestor VC czy anioł biznesu będzie zwracać uwagę na to czy startup odpowiednio zweryfikował rynek i potrzebę na daną usługę. Najlepiej podawać jest jak najbardziej konkretne i weryfikowalne informacje, statystyki. Na bardzo wczesnym etapie może to być samo podanie statystyk z danej branży, próba przedstawienia problemu który dotyka potencjalnych klientów, a nie ma dla niego rozwiązania na dzień dzisiejszy.
Dobrą praktyką jest rozmowa z potencjalnymi użytkownikami, przeprowadzenie z nimi wywiadów bądź też zrobienie ankiety. Oczywiście – najlepiej jest posiadać jakąś imitację czy atrapę produktu bądź też działający MVP, natomiast ich brak nie powinien stopować nikogo przed poszukiwaniem finansowania. Należy być kreatywnym i starać się znaleźć najlepszy sposób na przekonanie inwestora, że potencjalni klienci startupu rzeczywiście mają problem, który jest dla nich ważny, a Twój produkt bądź usługa będą w stanie go rozwiązać. Pamiętajmy jednak, że dla finansistów jakimi są inwestorzy statystyki i twarde liczby przemawiają lepiej niż samo przekonanie founderów o słuszności ich pomysłu.
Gdzie mogę znaleźć inwestora do startupu?
Istnieje wiele różnych dróg pozyskania inwestora, natomiast najważniejszymi z nich są konferencje startupowe, strony internetowe funduszy, sieci aniołów biznesu, networking, akceleratory, social media oraz platformy crowdfundingowe.
Konferencje
Większość konferencji startupowych jest darmowa dla startupów, tak więc udział w nich nie będzie obciążeniem dla budżetu. Inwestorzy venture capital oraz aniołowie biznesu często pojawią się na takich konferencjach, albowiem ciągle poszukują najlepszych startupów do inwestycji o których być może jeszcze nie usłyszeli. To jedna z najlepszych form na poznanie inwestorów, ponieważ zdecydowanie łatwiej umówić się z nimi wtedy na rozmowę. Większość konferencji startupowych organizuje konkursy startupowe, nazywane również „challenge”. O ile samo zwycięstwo w takim konkursie o niczym nie świadczy, to sam występ jest świetną okazją do pokazania się inwestorom jak również przećwiczenia sztuki prezentacji swojego pomysłu biznesowego. Inną opcją na porozmawianie z inwestorami w czasie konferencji jest tzw. speed dating, gdzie można się umówić na krótkie – przeważnie 10 lub 15 minutowe – rozmowy z przedstawicielami różnych funduszy.
Strony internetowe funduszy
Jeden z najbardziej oczywistych sposobów na znalezienie inwestora to wysyłanie pitch deck (przeczytaj więcej o pitch deck) na adres mailowy funduszu VC znaleziony na jego stronie. O tyle o ile jest to logiczne zachowanie, to jednak skuteczność tego działania jest stosunkowo niska. Fundusze VC dostają bardzo wiele takich prezentacji i niekiedy nie mają czasu przejrzeć ich dokładnie. Może się okazać, że nawet po wysłaniu kilkunastu maili nie będzie żadnej odpowiedzi, bądź będą to jedynie odpowiedzi odmowne. Jeśli jednak wysłałeś pitch deck i w przeciągu miesiąca nie otrzymałeś odpowiedzi, możesz stać się bardziej kreatywny i zdeterminowany i wysłać prezentację ponownie, tym razem przez media społecznościowe.
Social media
Większość funduszy venture capital dba o swoją obecność w social media, co jest ich sposobem na marketing i dbanie o PR. Można to wykorzystać do rozpoczęcia rozmowy z przedstawicielami funduszu i przedstawienia swojego pomysłu na biznes, wysłania pitch deck. Warto sprawdzić takie platformy społecznościowe jak LinkedIn, Facebook czy Medium. Uwaga: od determinacji do natręctwa jeden krok. Powinieneś oczekiwać od funduszu odpowiedzi na swój mail (to ich praca) natomiast jeśli odpowiedź była odmowna, nie warto nękać i wysyłać po raz kolejny prezentacji przez kanały social media.
Sieci aniołów biznesu
Ze względu na to, że znalezienie aniołów biznesu nie jest łatwe, a samym aniołom biznesu również zależy na zrzeszeniu w większe grupy, powstało wiele tzw. sieci aniołów biznesu. Sieci aniołów biznesu, to strony internetowe czy portale na których znajdziesz bardzo wielu business angels którym możesz przedstawić swój pomysł na biznes. Wystarczy wpisać „sieć aniołów biznesu” bądź „business angels network” w wyszukiwarkę, a pojawią się wyniki z konkretnymi sieciami aniołów biznesu dostępnymi w Internecie (i nie tylko).
Networking
Jako początkującemu przedsiębiorcy bez kontaktów może Ci się wydawać, że nie znasz nikogo kto potencjalnie mógłby jako początkującemu przedsiębiorcy bez kontaktów może Ci się wydawać, że nie znasz nikogo kto potencjalnie mógłby zainwestować w Twój startup. Nawet jeśli to prawda, to nigdy do końca nie wiadomo kogo zna Twoja bliższa i dalsza rodzina, koledzy ze studiów, koledzy z pracy czy przyjaciele i znajomi. Być może poznałeś również innych założycieli startupów podczas różnych wydarzeń startupowych? Nie wahaj się rozmawiać o swoim startupie i pomyśle na produkt z każdym kogo znasz – być może nie doceniasz siły swojej siatki znajomych. Dodatkowo tzw. intro czyli przedstawienie Ciebie przez kogoś do funduszu daje Ci statystycznie większą szansę na pozyskanie finansowania i zainteresowanie inwestora.
Akceleratory
Akceleratory startupów to kilkumiesięczne programy mentoringowe, w ramach których startupy otrzymują pakiet szkoleń, opiekę mentora, a niekiedy także finansowanie. Niemniej jednak, oprócz samych aspektów związanych z ofertą akceleratorów, bakceleratory to kilkumiesięczne programy mentoringowe w ramach których startupy otrzymują pakiet szkoleń, opiekę mentora, a niekiedy także finansowanie. Niemniej jednak oprócz samych aspektów związanych z ofertą akceleratorów, bardzo często pozwalają one na poznanie wielu ciekawych ludzi, w tym inwestorów, którzy mogą nawet stać się Twoimi mentorami podczas akceleracji.
Platformy crowdfundingowe
Jeżeli szukasz alternatywnych źródeł od dużej rzeszy małych inwestorów, możesz się zdecydować na crowdfunding czyli finansowanie społecznościowe – tutaj przeczytasz więcej o crowdfundingu.
Finansowanie start-upów – co startup powinien zrobić zanim zacznie szukać inwestora venture capital?
Najważniejszymi materiałami, które pomogą w pozyskaniu inwestora będą pitch deck (prezentacja inwestorska) oraz strona internetowa startupu.
Najważniejszymi materiałami, które pomogą w pozyskaniu inwestora będą pitch deck (prezentacja inwestorska) oraz strona internetowa startupu. Dodatkowo można jeszcze postarać się o przygotowanie tzw. one pager, czyli jednej strony A4 z najważniejszymi informacjami dotyczącymi startupu oraz produktu. Pitch deck składa się przeważnie z kilkunastu slajdów. Mimo iż może się to wydawać okrutne, to istnieje ryzyko, że inwestor nawet nie otworzy i nie przejrzy Twojego pitch decka. Dlatego właśnie warto wysłać dwa dokumenty – pełny pitch deck oraz jedną stronę pdf podsumowującą cały koncept Twojego startupu.
Kwota inwestycji
Jedną z najważniejszych rzeczy którą należy wiedzieć, zanim w ogóle rozpocznie się proces poszukiwania inwestora, jest kwestia tego jaką sumę pieniędzy chce się pozyskać. Kiedy startupy poszukują finansowania, przeważnie ma ono konkretny cel – np. doprowadzenie produktu do etapu MVP, zatrudnienie dodatkowych pracowników czy zakup sprzętu.
Finansowanie pozwoli na poczynienie konkretnych zakupów czy rozwój usług, ale na pewien okres czasu. Warto więc zdefiniować również w prezentacji inwestorskiej, że szuka się 1 mln złotych, który zostanie przeznaczony na zatrudnienie nowych pracowników, rozbudowę produktu do etapu w którym będzie go można sprzedawać klientom, a finansowanie pozwoli Twojemu startupowi na działanie przez najbliższe 18 miesięcy. Co po tym okresie? Kolejna runda finansowania bądź osiągnięcie takiego poziomu przychodów, który pozwoli na pokrycie bieżących kosztów. Pamiętaj iż kwota finansowania będzie ściśle związaną z wyceną Twojego startupu i procentem udziałów, które w Twojej spółce obejmie inwestor.
Biznesplan
Szczegółowy biznesplan nie jest wymagany na tym etapie, szczególnie jeśli startup jest na bardzo wczesnym etapie. Jeśli jednak możliwe jest jego stworzenie, z pewnością nie zaszkodzi to szansom na pozyskanie finansowania. Business model canvas jest jednak bardziej adekwatnym narzędziem do analizy otoczenia biznesowego startupu, choć nie wysyła się go inwestorom VC. Stanowi on raczej inspirację i bazę do stworzenia pitch deck, a także pomaga samym założycielom odpowiedzieć na kluczowe pytania dotyczące produktu i startupu.
Pitch deck
Pitch deck to podstawowy dokument, który jest niezbędny przy szukaniu inwestycji. W poniższym artykule krok po kroku przedstawiony jest proces tworzenia takiej prezentacji.
Strona internetowa
Strona internetowa będzie szczególnie ważna w czasie nawiązywania pierwszego kontaktu z inwestorami. Jeśli ktoś usłyszy nazwę Twojego startupu, bądź zobaczy np. na konferencji i będzie chciał się dowiedzieć więcej, pierwsze co zrobi to będzie go szukał w internecie. Strona internetowa uwiarygadnia projekt startupu, pokazuje iż zostało zrobione coś więcej niż jedynie parę slajdów w powerpoint.
Ważne: jeśli jesteś na etapie wymyślania nazwy dla swojego start-upu, zadbaj o to by nie była to nazwa dla której nie można kupić najpopularniejszych domen internetowych czyli np. .com, .pl, .ai (dla startupów z obszaru uczenia maszynowego czy sztucznej inteligencji) oraz .io.
W szczególności jeśli planujesz działać poza Polską – a zapewniam Cię, że jeśli szukasz finansowania to inwestor będzie wymagał abyś przedstawił chociaż wstępne plany ekspansji międzynarodowej – to musisz posiadać przynajmniej jedną domenę międzynarodową (.com, .ai, .io).
Finansowanie startupów – jak rozmawiać z inwestorami venture capital?
Inwestorzy to też ludzie, tak więc liczy się dobre pierwsze wrażenie w rozmowie z nimi. Niemniej jednak nie należy zapominać, że inwestorzy nie inwestują z dobrego serca, tylko z chęci zysku. Jeżeli Twój startup ma ratować świat, to sam ten fakt nie przekona inwestora do inwestycji, chyba że ratowanie świata ma być narzędziem marketingowym Twojego startupu.
Co się liczy dla inwestorów?
Pomysł, szczególnie na bardzo wczesnym etapie, nie jest wiele wart. Przyjęło się mówić, że pomysł jest wart złotówkę, a jego egzekucja jest dopiero warta miliony. Dlatego też w rozmowie z inwestorami Twoim największym atutem powinien być zespół startupu, który miałby realizować ten pomysł i wprowadzić go w życie. Inwestor, w szczególności na wczesny etapie przy pierwszym finansowaniu – największą uwagę będzie zwracać na zespół. Chce on zobaczyć ludzi zdeterminowanych do osiągnięcia sukcesu, takich dla których startup będzie ambicją życiową i przygodą, dla której poświęcą oni całość swojego czasu zawodowego na kilka lat oraz nie zniechęcą się podczas pierwszej lepszej porażki lub trudności. Jeżeli zespół jest tak ważnym elementem w procesie decyzyjnym inwestora, to musi to być zgrany zespół.
Inwestorzy lubią startupy w których zespół założycielski zna się od dawna, pracował ze sobą przy okazji innych projektów i ma już za sobą pierwsze kłótnie. Jest to ważne, dlatego, że według statystyk najbardziej popularną przyczyną niepowodzeń startupów jest konflikt właścicieli i rozpad startupu. Pomysł, szczególnie na bardzo wczesnym etapie, nie jest wiele wart. Przyjęło się mówić, że pomysł jest wart złotówkę, a jego egzekucja jest dopiero warta miliony. Dlatego też w rozmowie z inwestorami Twoim największym atutem powinien być zespół startupu, który miałby realizować ten pomysł i wprowadzić go w życie.
Inwestor, w szczególności na wczesny etapie przy pierwszym finansowaniu – największą uwagę będzie zwracać na zespół. Chce on zobaczyć ludzi zdeterminowanych do osiągnięcia sukcesu, takich dla których startup będzie ambicją życiową i przygodą, dla której poświęcą oni całość swojego czasu zawodowego na kilka lat oraz nie zniechęcą się podczas pierwszej lepszej porażki lub trudności. Jeżeli zespół jest tak ważnym elementem w procesie decyzyjnym inwestora, to musi to być zgrany zespół. Inwestorzy lubią startupy w których zespół założycielski zna się od dawna, pracował ze sobą przy okazji innych projektów i ma już za sobą pierwsze kłótnie. Jest to ważne, dlatego, że według statystyk najbardziej popularną przyczyną niepowodzeń startupów jest konflikt właścicieli i rozpad startupu.
Feedback od inwestora – trzeba uważać
eżeli w czasie rozmowy inwestor podda dobry pomysł lub rzuci nowe światło na Twój produkt, warto wykazać zainteresowanie jego spostrzeżeniami i przyjąć do wiadomości. W ten sposób okazuję się otwartość na uwagi i pokazuje, że współpraca w przyszłości będzie harmonijna. Nie należy jednak od razu zmieniać całej koncepcji swojego przedsięwzięcia w momencie spotkania, tylko dlatego, że inwestor zwrócił Ci uwagę – jeżeli pracowałeś nad swoim pomysłem długo i miałeś go przemyślanego, tak nagła zmiana koncepcji w ciągu spotkania nie będzie dobrze świadczyć o Twoim procesie decyzyjnym. Warto podziękować inwestorowi za uwagę do produktu i powiedzieć, że przemyślisz ją po spotkaniu.
Niektórzy inwestorzy mogą również prowokować założycieli – np. podawać skrajnie niekorzystne informacje, które mają zdyskredytować Twój pomysł. Pomimo iż nie jest to najlepsze zachowanie ze strony inwestora, przyjmij to jako grę, i nie bierz tego do siebie. Inwestorzy – nawet Ci pozytywnie nastawieni do Twojego pomysłu – będą go krytykować oraz „szukać dziury w całym”. Musisz to zrozumieć, ich praca polega na upewnieniu się, że pieniądze są inwestowane w najlepszy możliwy projekt.
Zacznij od mniej interesujących inwestorów
Poszukiwanie inwestycji to również bardzo czasochłonny proces – czasami jest to nawet praca na pełen etat dla niektórych CEO. Nawet CEO startupów, które osiągnęły już spory rozmiar mówią, że poszukiwanie inwestycji potrafi im zająć do 50-70% czasu w pracy. Nie oczekuj więc szybkich rezultatów, bądź cierpliwy i przygotuj się odpowiednio.
Kiedy rozpoczniesz proces poszukiwania inwestycji, rozpocznij od inwestorów, z którymi raczej nie chciałbyś nawiązać współpracy. Nie wysyłaj swojej pierwszej prezentacji do idealnego inwestora o którym marzysz i preferowałbyś aby to on zainwestował w Twój startup.
Twoja pierwsza prezentacja (pitch deck) będzie zła
Twoja pierwsza prezentacja pitch deck będzie zła, będziesz błędnie odpowiadać na pytania zadawane przez inwestorów i zapewne poziom stresu również będzie wysoki – to wszystko jest jak najbardziej normalne. Wyślij wpierw prezentacje do inwestorów drugorzędnych dla Ciebie, umów się z nimi na spotkania. Zobaczysz wtedy jakie pytania zadają, jakie ewentualne błędy popełniłeś przygotowując prezentację, o czym jeszcze nie pomyślałeś albo czego brakuje w Twoim pitch deck. Po pierwszej rundzie takich spotkań zapewniam Cię, że nauczysz się tyle, że szansa na przekonanie Twojego idealnego inwestora będzie wiele większa.
Odmowa nic nie znaczy
Odmowa nic nie znaczy – inwestorzy dostają setki lub tysiące prezentacji inwestorskich pitch decków rocznie, a inwestują maksymalnie w kilka lub kilkanaście z nich. Ważne jednak żeby odmowa czy też odpowiedź wiązała się również z jakąś wskazówką dlaczego dany inwestor rezygnuje z inwestycji i co można poprawić w prezentacji bądź w produkcie. Wielu znanych i dobrych inwestorów przeoczyło takie okazje inwestycyjne jak Facebook czy AirBnb – to nie wstyd dostać kosza od inwestora, to lekcja.
Finansowanie start-upów – jak długo trwa szukanie inwestora venture capital?
Proces inwestycyjny w startupie trwa średnio od 3 do 6 miesięcy
Proces inwestycyjny w startupie trwa średnio od 3 do 6 miesięcy, natomiast zdarzają się również przypadki inwestycji zrealizowanych w ciągu tygodnia czy też roku. Bardzo szybki proces inwestycyjny charakteryzuje szczególnie aniołów biznesu, w przypadku funduszu venture capital nawet przy największej możliwej mobilizacji zejście poniżej 1 miesiąca jest niemal niewykonalne
Jeśli mamy podpisany term sheet, jesteśmy już w 70-80% drogi do pozyskania inwestycji.
Po podpisaniu term sheet, czyli listu intencyjnego który określa brzegowe warunki inwestycji w startup, następuje proces due diligence (tutaj więcej o due diligence). Due diligence to analiza prawna i finansowa startupu, na podstawie wyników której inwestor podejmuje ostateczną decyzję odnośnie inwestycji. Umowa inwestycyjna to finał procesu inwestycyjnego.
Po podpisaniu umowy inwestycyjnej, pieniądze zostaną przelane od razu na konto startupu, bądź też dopiero po jakimś czasie. Zależy to od zapisów umowy i tego czy kwota inwestycji została podzielona na transze. Wtedy kolejne transze inwestycji są odblokowywane po osiągnięciu przez startup konkretnych celów i założeń które nazywa się kamieniami milowymi. Przykładowo, jeśli inwestycja wynosi 1 mln złotych, to 200 tys. złotych może być wypłacone od razu, a reszta rozłożona na kilka bądź kilkanaście miesięcy w zależności od spełnienia określonych warunków. Kamieniem milowym może być np. osiągnięcie określonego poziomu przychodu, zbudowanie działającego produktu czy też pozyskanie pierwszego klienta.
I wnież alternatywne drogi pozyskania kapitału na rozwój startupu, tak więc inwestycja funduszu venture capital nie jest jedyną opcją dla startupów poszukujących finansowania.
